阿凡達集團營銷之旅
主講老師:
阿凡達集團營銷之旅課程大綱詳細內容
課程分類： 營銷策略營銷管理沙盤
課程目標：
沙盤是一種體驗式培訓，通過一系列寓教于樂，且有競爭對抗的活動，反應工作中的問題，教練會進行現場點評，引出針對性的培訓，使得學習效果大大增強，同時學員在活動中的每個活動都會計分，最后會看哪個小組會獲得最高成績。
課程對象：銷售代表，銷售經理
課程時間：2天（7-14小時）
課程大綱:
第一章分組、熱身
學員按5-6人一組進行分組，組建“銷售公司”并設計Logo、口號，組織熱身活動，讓學員互相認識，并將精神狀態調整到培訓狀態。
第二章初訪阿凡達集團
指導教練（助教）扮演“客戶”，每組學員分別拜訪阿凡達集團中各個層次的人員，進行深入溝通。溝通之后，學員填寫信息表，看哪個小組了解到最多的有效信息。點評及體驗要點：
1、銷售人員與客戶溝通中應該了解哪些信息
2、如何對客戶進行提問
3、銷售禮儀
4、溝通技巧
5、快速拉近客戶關系
第三章精準推薦
根據前面與客戶進行溝通的基礎，銷售公司選派一名高級銷售，向阿凡達集團進行產品推薦，以是否介紹到客戶關心的要點為評判標準。
1、如何挖掘客戶的潛在需求
2、核心性能USP與核心價值UBV
3、表達與推薦的技巧
4、針對不同類型客戶的推薦方法
第四章處理客戶的疑議
指導教練（助教）扮演對產品有疑議的“客戶”，每組學員分別與“客戶”溝通，溝通之后，主要看銷售人員是否了解到客戶產生疑議的真實想法，客戶是否滿意，問題是否解決。點評及體驗要點：
1、沖突管理的基本流程
2、如何巧妙了解客戶提出疑議背后的真實意圖
3、銷售人員如何進行風險預估
4、如何扭轉疑議，有效提升客戶關系
第五章瘋狂供應鏈（選項，有渠道管理的適用）
“供應鏈傳奇”通過模擬一個包含4級供應商的供應鏈，通過供應鏈實際的波動，讓學員了解供應鏈中信息傳遞的特點。
點評及體驗要點：
1、渠道管理的市場規律
2、如何平衡訂貨與庫存
3、渠道管理中的注意事項
第六章瘋狂積木
阿凡達集團需要一種新產品，各供應商根據阿凡達集團的需求進行生產。銷售將客戶需求傳遞給研發和生產人員，看哪組供應商的產品最符合客戶的要求。
點評及體驗要點：
1、學員在溝通中抓住重點的能力
2、溝通的計劃性
3、溝通中的情緒控制，尤其是在壓力和時間限制下的表現
4、通過老師點評和學員互評，讓學員了解自己在溝通方面的優點與不足。
第七章決勝阿凡達
阿凡達集團進行大型招投標項目，各供應商分析自己產品的優缺點，影響客戶接受有利于自己的方案，從而贏取投標項目的勝利。
點評及體驗要點：
1、招標的相關規定與法律法規
2、招標中的技巧運用
3、招標中的報價原則
4、招標中如何設計排他性方案
第八章談判也瘋狂
阿凡達集團與供應商之間就最終價格進行談判，供應商中的每名成員都有一次機會，看哪個小組總成績最好。
點評及體驗要點：
1、鍛煉學員的溝通能力，分析能力和銷售策略，
2、并學到“不可替代性”、“討價還價能力”、“價值理論”和“妥”等關于談判的知識
3、掌握“主導策略”，“沉默策略”，“領導效應”等談判實戰技巧
4、讓學員了解自身的性格特點，并體驗這些特點在談判中的優勢與劣勢
SellSmart優勢
一、沙盤模擬教學通過輕松的課堂氛圍使學員充分的參與到學習中，通過體驗學到的知識不易褪色。
二、一般營銷課程是單向傳遞，學員的實際水平和學員在課堂上吸收多少內容無法掌握；SellSmart通過模擬活動和互動的方法，能夠了解到學員的實際水平以及傳授知識的掌握情況。
三、現有的一些“營銷沙盤”實際是一些“營銷決策沙盤”，適合高級營銷經理學習市場投入和產品定位等方面的能力，不能真正提高一線銷售人員的實戰能力;SellSmart真正模擬銷售現場情況，體現人的個性化特點，直指銷售人員的實戰能力，有效提高銷售成績。
