劵商從”團隊管理”到社區客戶批量營銷與渠道開發拓展
主講老師: 宋佳龍 查看講師詳情>>
工作背景：
主講課程：
《外拓營銷》
《行長會議》
《資產配置實戰》
《全面風險管理》
《網點現場管理》
《標準化銷售流程》
《商業銀行經營管理》
《網點轉型標準化流程》
《基...
劵商從”團隊管理”到社區客戶批量營銷與渠道開發拓展課程大綱詳細內容
課程分類： 證劵
課程目標：
1.體檢支行、網點團隊主管的角色與工作重點；
2.了解如何打造高績效外拓（渠道）團隊，把握零售業務、小微信貸外拓渠道的制勝關鍵；
3.掌握片區營銷規劃的步驟與方法，設計具有針對性的金融產品與服務組合，規劃渠道合作方案；
4.明確社區網點便捷式服務的特色與業務切入點，制定社區營銷策略；
5.培育營銷渠道與流程的創新能力提升客戶體驗。
6、百戰軍師：透過技術分析學習進場前制定交易策略
課程對象：投資顧問、理財經理、財富管理顧問、金融業人員、客戶經理、基層主管、中層主管
課程時間：2天，12小時
課程大綱:
一、打造高效的零售業務、外拓（渠道）團隊
1、外拓（渠道）主管的角色與工作職責
A.社區渠道規劃與開發
B.居民社區的客戶拓展
C.外拓零售業務、小微企業的制勝關鍵
D.外拓零售業務、小微企業的銷售重點
E.了解你的客戶
G.如何婉拒條件不佳的客戶
二、突出區位優勢，強化開發的規劃能力
1、社區開發的調研
A.根據區位特點與金融需求的片區分類
B.目標客戶的分析與價值訴求
C.社區金融案例演練與分享
2、社區開發的策略規劃
A.設計營銷服務組合與流程
B.渠道的規劃
C.第三方異業結盟／互惠協銷的建制
D.渠道案例分享
3、社區業務聯動的交叉營銷渠道
A.業務聯動
三、貼近客戶，依托居民社區便捷式服務深耕市場
1、居民社區便捷服務的戰略定位與特色
2、外拓（渠道）團隊對便捷服務的價值實現
3、居民社區零售業務的渠道切入點
4、居民社區零售業務的成功案例分享
A.美國富國銀行（WellsFargo）
B.銀行金融便利店＝拓展示場
四、持續創新，提升客戶的產品體驗與粘性
1、渠道創新的價值與方法
A.劵商業務轉型
B.如何鍛煉渠道創新的能力
2、渠道創新分享
案例研討：渠道創新案例
五、批量營銷小區供應鏈營銷關鍵
1.供應鏈五大關鍵
A.原材料
B.生產商
C.批發商
D.零售商
E.消費者
2.渠道分類六步法
A.衣
B.食
C.住
D.行
E.育
F.樂
3.案例:招行餐廳供應鏈金融
4.案例:廣發學校供應鏈金融
5.行動方案產出
六、渠道談判四部七法
1.談判四步法
A.準備
B.開場
C.交換
D.協議
2.談判七法
A.了解
B.旗開得勝
C.開價
D.還價
E.讓步
F.談判
G.領導
3.渠道關系維護三法
A.專業式
B.情感式
C.任務式
七、團隊管理經典要素
12.服務/營銷比
13.利率市場化對我們的影響
14.客戶經理團隊building
15.外拓團隊成員的五型
F.滔滔不絕
G.專業分析
H.賞心悅目
I.使命必達
J.合家歡樂
16.團隊建設案例:華夏北京老總的煩惱
17.高端客戶經理人才篩選過四關
E.關系
F.開拓
G.執行力
H.專業
18.團隊管理三大頭
E.過程
F.連動
G.結果
19.向上與向下管理-差異化管理
E.領導
F.授權
G.命令
H.激勵
20.過程管理
21.結果管理
22.結果管理-設定目標
八、團隊執行力驅動七法則
9.執行力-內在趨動7法則
H.目標
I.灌能
J.關系
K.領銜
L.豎立
M.肯定
N.士氣
10.頭腦風暴:年度計劃表
11.人生計劃表
12.如何展開工作的計劃
13.高效時間管理
14.設定完成期限
15.注意20/80法則
16.案例分享:內地金融雁行理論實戰
