以銷售目標為導向的市場開發與管理

主講老師: 王飛    查看講師詳情>>

工作背景：
王飛老師帶領大客戶銷售團隊8年，曾任伊利集團冷飲銷售系統全國培訓經理；曾任中豪醫療投資集團培訓中心總監；熟悉大型制造業的采購流程，并在多個招投標項目中贏得訂單。把銷售與銷售管理經驗總結、開發成《銷售過程控制與管理》培訓課...

主講課程：
王飛《精準銷售模式》課程體系： 精準銷售模式之管理課程《精準銷售模式頂層設計》 精準銷售模式之管理課程《銷售人員培育與督導》 精準銷售模式之管理課程《銷售團隊管理者領導力提升》 ...

  以銷售目標為導向的市場開發與管理課程大綱詳細內容

課程分類： 市場調研

課程目標：

課程對象：

課程時間：

課程大綱:

導入：

1. 銷售人員的天職是什么？---完成銷售任務

2. 視頻案例（月薪8000的出租車司機）

3. 視頻分析（實現高收入的6個要素）

第一部分：銷售目標與市場策略

一． 完成銷售任務的三個核心要素

1. 銷售策略的選擇（50%）

2. 客戶開發的技巧（30%）

3. 客戶管理的策略（20%）

二． 銷售目標管理的兩個要素

1. 保量策略（保持銷量不下滑）

思考：用去年的市場策略能不能保持銷量不下滑？

2. 增量策略（在保量的基礎上如何增量）

三． 實現銷售目標的策略選擇

1. 案例分析：一個和尚要用一年的時間籌款100萬蓋一座廟，如果你是這個和尚，你用什么辦法去籌到這100萬？

2. 實現銷售目標的六大策略和十八個關鍵問題

2.1地域策略

主攻哪些地級市？哪些縣城？

增長目標如何分解到各個地域？

通過什么手段實現增長點？

2.2渠道策略

主攻哪些渠道？各類渠道怎么組合？

增長目標如分解到各個渠道？

通過什么手段實現增長點？

2.3客戶策略

客戶如何布局？準備怎么調整？

增長目標如何分解到各個客戶？

通過什么手段實現長點？

2.4終端策略

門店如何覆蓋？單店如何提升？

增長目標如何分解到各個端？

通過什么手段實現增長點？

2.5產品策略

產品如何布局？主推什么產品？砍掉什么產品？

增長目標如何分到各個產品？

過什么手段實現增長點？

2.6推廣策略

準備在哪些地域哪些渠道推廣哪些產品？

準備做哪些推廣活動實現動銷？

通過什么手段現增長點？

第二部分：銷售人員客戶開發核心技能提升

四． 客戶開發的核心技能

1． 高效的介紹公司及產品

2． 介紹客戶案例

3． 介紹公司合作政策

4． 說服性銷售技巧

5． 建立關系

6． 生意回顧

第三部分：客戶管理策略，鞏固市場  提升銷量

五． 客戶管理策略

1．市場角色與策略

1） 區域市場中的四種角色及策略

領導者

挑戰者

追隨者

撿漏者

2． 客戶滲透的三大路徑

1) 客戶下沉

2) 客戶攻堅

3) 客戶深挖

3．區域市場布局三項分類管理

1) 標簽管理

2) 價值管理

3) 信用管理

4．客戶價值分類

1) 標桿客戶

2) 釘子客戶

3) 危險客戶

5．四類價值客戶“八字”銷售策略

1) 維持策略

2) 深挖策略

3) 發展策略

4) 穩定策略

六．銷售人員的職業角色轉型：從粗放式銷售向精準銷售的轉型