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第一天（6.5 H）贏在布局——區域市場戰略規劃
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終端生意管理的核心準則和作用
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終端生意提升的核心目標
ROI
終端生意提升的核心準則
購物者
競爭對手
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終端生意提升
五步法
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第一步：選戰場
系統容量分析
選擇潛力系統
選擇潛力門店
案例：企業某區域現代/傳統通路的選擇戰場之道。（需根據客戶實際情況調研產出案例）
實戰演練：依據課程所授方法及工具，選擇你的終端戰場
第二步：找機會
找出潛力品類
找出主推單品
分析4指標8要素
第三步：定戰術
客流量
攔截率
成交率
客單價
實戰演練：你的生意增長戰術都有哪些？制定你的戰術組合
第四步：抓執行
負責人
標準
里程碑
實戰演練：終端生意增長一盤棋計劃
第五步：盯產出
看報表
走市場
開好會
實戰演練：制定你負責渠道的終端生意提升策略
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第二天（6.5 H）決勝終端——門店終端管理的營銷創新
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分銷
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分銷的定義和重要性
如何制定分銷組合
從購物者需求出發
制定分銷組合工具：決策樹
從產品角色出發：銷量貢獻型、利潤貢獻型、分銷貢獻型、形象貢獻型
從門店類型出發：重點門店、優勢門店、潛力門店、一般門店
如何選擇SKU進店
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位置
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位置的定義和類型
占據店內有利位置
實戰演練：選擇合適的位置
選擇標準、工具
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陳列
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陳列產品
練習：哪個產品是主角？
陳列方法
常規陳列柜臺
異型陳列柜臺
節慶、新品主題陳列
陳列燈箱
體驗臺陳列
產品組合的陳列
陳列位置
購物者方向
走廊寬度
陳列空間
銷售表現決定陳列空間
案例：某飲料品牌廠商陳列標準
實戰演練：陳列找茬
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價格
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價格問題的本質
讓價格標識更專業
為什么要讓價格標識更專業
怎樣讓價格標識更專業
讓價格看起來更便宜
利用認知錯覺
利用價格心理
利用消費心理
實戰演練：如何讓你所在企業的產品價格看起來更“便宜”？
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庫存
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如何減少脫銷斷檔
客戶服務指標
安全庫存指標
如何減少庫存資金占用
庫存周轉率
庫存周轉天數
實戰演練：庫存計算
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助銷
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助銷品的類型和用途
品牌宣傳
產品教育
輔助銷售
助銷使用原則
統一性
規模性
針對性
靈活性
生動性
助銷ROI分析
案例：三大知名飲料品牌的終端助銷品執行分享
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促銷
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促銷的目的
促銷的方式
促銷活動的品牌規范
品牌露出元素規范
產品溝通信息規范
促銷前準備
實戰演練：觀看視頻回答問題
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導購
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導購管理常見問題
態度
知識
技能
導購該怎么做
導購與競品
導購與購物者
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第三天（3.0H）復盤實戰
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學以致用總結分享
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講師帶領學員進行2天的課程復盤總結
學員現場整理總結分享
結合各個區域自身實際，制定本區域戰略規劃藍圖與實戰
落地指南，并分組呈現
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