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            網站首頁 >企業內訓  >銷售管理 >工業品營銷 >工業品渠道開發與管理
         
            
         
        
            
       
            

            


            


            

	
	

            
        
                 
				
            工業品渠道開發與管理
            				
				
            主講老師: 趙華    查看講師詳情>>

            	
				
            
				
            
				
            工作背景：
            浙江大學、上海交通大學、四川大學、中山大學等高校EMBA實戰教授
河南服裝協會，空壓機營銷協會營銷研究院客座教授

            					
					
            主講課程：
            《企業營銷戰略新思維》   《大客戶開發與管理》
《項目性銷售流程與管理》 《區域市場開發與規劃》
《Spin顧問式銷售》       《新解決方案式銷售》
《商務談判》            ...
                               
				
            
				
            
				  趙華 
				
            	
				
            	
                
            	
                
            	
				
              工業品渠道開發與管理課程大綱詳細內容
            
				
            課程分類： 工業品營銷

            
				
            課程目標：
            

            

            

              針對公司渠道事業部的成員進行輔導，解決渠道開發與管理的如下問題：
            

            1、快消品與工業品渠道的區別；
            

            2、評估與審核經銷商的標準重建；
            

            3、與代理商如何進行有效談判，來平衡廠商和代理商之間的管理，形成合力；
            

            4、如何支持代理商的發展，培養代理商忠誠度；
            

            5、如何有效的管理代理商，避免被代理商綁架。


            
				
            課程對象：

            
				
            課程時間：

            
				
            
				
            課程大綱:

            一、渠道如何規劃
            

            工業品渠道模式---長度、寬度和廣度
            

            工業渠道常見的六種類型
            

            渠道發展的五個趨勢
            

            影響渠道規劃的六個因素
            

            評價渠道規劃方案的三個原則
            

            建立渠道評估系統
            

            渠道規劃的工具和具體方法
            

            案例討論：巴德富集團-渠道規劃思路
            


            

            二、挑選與審核代理商
            

            影響代理商選擇的因素分析
            

            選擇代理商時要了解的基本問題
            

            選擇代理商的四個基本思路
            

            選擇代理商的六大標準
            

            代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家
            

            考察代理商的實戰動作
            

            有效找到代理商的方法
            

            案例討論：久諾公司大區經理張國華的痛苦選擇？
            


            

            三、如何同代理商進行有效的談判
            

            如何與代理商不傷和氣中，進行談判？
            

            如何爭取更多的談判砝碼？
            

            如果代理商要求降價，怎辦？
            

            如何針對不同的三類代理商進行談判？
            

            談判達到雙贏的關鍵？
            

            案例：商務談判的死胡同
            


            

            四、有效處理渠道之間的沖突
            

            建立項目報備制
            

            渠道沖突的類型
            

            如何有效遏制價格競爭 
            

            有效避免惡性串貨的六種方法 
            

            如何評價塞貨的優劣
            

            案例分析：經銷商串貨的真實案例
            


            

            五、制定代理政策來掌控代理商
            

            制定銷售政策四個原則
            

            價格體系設計
            

            三種返利政策
            

            渠道掌控的目的
            

            如何避免“客大欺店”
            

            掌控代理商的五大策略
            

            更換代理商的原則
            

            更換代理商的五個準備
            

            案例分析：更換代理商的風波
            


            

            六、有效的代理商管理
            

            80/20 原則
            

            工業品跨國公司管理客戶的方法
            

            案例分析：財務經理為何拒絕發貨
            


            

            七、協助代理商爭取市場份額的關鍵
            

            A、對渠道的扶植與發展
            

            代理商是如何賺錢的？
            

            如何能夠使他們賺錢更快？
            

            我們為代理商提供的服務清單
            

            市場代表如何培訓代理商？
            

            基于片區制的區域營銷服務一體化
            

            推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標
            

            B、協同代理商推進項目進展
            

            發揮公司內部技術、市場部門的職責和功能
            

            如何建立以客戶為中心的服務體系
            

            提升代理商的增值型服務能力
            

            案例分析：服務促進二次銷售
            

            C、維持并發展代理商的忠誠度
            

            何謂代理商的忠誠度
            

            代理商忠誠度的價值
            

            實施有效的代理商忠誠度管理
            

            開展代理商忠誠活動的策略
            

            代理商忠誠度的評估
            

            從顧客槽中得到經驗
            

            案例分享： 代理商的矩陣圖
            



            
				
			
            	
            
    
            
    
            

            

    
        
            
        
            趙華講師相關課程
            
    
            
                 
            
                 
                 1.  應收賬款管控與催收實戰技巧		
				  
                 2.  銷售技巧--問聽說		
				  
                 3.  項目型銷售流程與管理		
				  
                 4.  深度接觸  搞定線人		
				  
                 5.  商務談判實戰策略與技巧		
				  
                 6.  客戶開發的核心技巧與市場規劃		
				  
                 7.  客戶服務與客戶管理		
				  
                 8.  [雙贏商務談判]		
				  
                 9.  基于心理學的顧問式銷售		
				  
                 10.  工業品渠道開發與管理		
				              
                
            
                 
    
            
     
            工業品營銷同類內訓課程
            
    
            
                 
            
                 
                  1.  《收放自如：經銷商公司化經營的“		
				  
                  2.  工業品渠道開發與管理		
				  
                  3.  工業品售后服務流程實戰訓練		
				  
                  4.  工業品銷售技巧及關系維護		
				  
                  5.  《工業品渠道快建快收》		
				  
                  6.  工業品銷售策略與實戰技巧		
				  
                  7.  《工業品經銷商經營三日通》		
				  
                  8.  《營銷模式，工業品企業的競爭力》		
				  
                  9.  海外工業品營銷實戰—項目/方案類		
				  
                  10.  價值營銷與企業營銷戰略升級		
				              
                
            
                 
    
            
    
            九大模塊精選企業內訓
            
    
            
        
                 
            
                     模塊一：數字化DeepSeek
                     模塊二：戰略經營管理  
                     模塊三：領導力、通用管理
                     模塊四：品牌營銷、銷售管理 
                     模塊五：人力資源及財務
                     模塊六：生產研發供應鏈  
                     模塊七：黨建國企主題
                     模塊八：華為學習、阿里學習
                     模塊九：地產建工、銀行及行業                         
                
            
                 
    
            
   
            九大模塊精選培訓講師
            
    
            
        
                 
            
                     模塊一：數字化DeepSeek
                     模塊二：戰略經營管理  
                     模塊三：領導力、通用管理
                     模塊四：品牌營銷、銷售管理 
                     模塊五：人力資源及財務
                     模塊六：生產研發供應鏈  
                     模塊七：黨建國企主題
                     模塊八：華為學習、阿里學習
                     模塊九：地產建工、銀行及行業                         
                
            
                 
    
            
    

                

            

            




            
    

            


            
  

            



            
    
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