打造高績效的狼性銷售團隊
上課時間：2025年6月27日,結束時間：2025年6月28日
上課地點：深圳
課程費用：4380元/人
課程對象：營銷管理人員、一線營銷精英、策劃人員
課程目標
從源頭選出狼崽，激發狼性，打造戰狼團隊；
了解狼性員工“帶刺”的特性，運用高超管理藝術，導向沖鋒；
掌握兵法，排兵布陣，能打仗，打勝仗，攻無不克；
論功行賞，學會分肉。
課程大綱
第一部分：狼性營銷團隊建設篇（積極心態篇）
【現狀分析】盤點一下團隊“嗷嗷叫”的勇士有多少？如何選出狼崽，培育狼性，馳騁市場？如何激發內驅力，磨煉意志力，打不垮還能干得成？
第一講：選出狼一樣的隊友
1、狼的三大特性
1）目標感
2）忍耐性
3）團隊作戰
2、構建以奮斗者為本的狼性文化
4）相信自己
5）相信公司
6）相信產品
7）相信客戶
討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？
3、頭狼與狼群的最佳組合
1）主動性
2）概念思念
3）成就導向
4）影響力
5）堅韌性
工具：如何選拔狼性營銷人員？
4、初創型團隊建設（追夢感）
1）榮辱與共
2）榜樣的力量
3）獨特的文化
4）陪伴
5、成熟型團隊建設（使命感）
1）晉升通道
2）激勵
3）決策機制
4）自我實現
第二講：苦仗難仗打出良將
1、三種不同的心智模式
1)成功者心智模式（自燃型）
2)普通人心智模式（可燃型）
3)失敗者心智模式（不燃型）
2、不同的心態決定不同的人生
1)怨婦心態
受害者思維
勞動者
2）國母心態
掌控者思維
奮斗者
3、職業成熟度
1）不抱怨的心態
2）換位思考，理解別人
3）積極主動的解決問題
4、控制情緒，適時減壓，學會自我對話
1）轉移視線
2）適度宣泄
3）走出去，親近自然
視頻：踢貓效應
5、工作減壓方法
1）多角度看待問題
2）自我覺醒
3）關注圈VS影響圈
4）積極的自我暗示
練習：列舉最近一周工作或生活中關注圈與影響圈
6、不要被別人偷走了你的夢想
1）弄清楚我們為什么出發（動機），要到哪里去或成為什么樣子（目標）
2）嘲笑、質疑你的人，他們的想法是對的，因為他們做不到，故而覺得你也做不到
7、拜最好的老師，當最好的學生
1）少些指點，多些請教
2）分享快樂，聚集能量
測試：逆商（AQ）測試
第三講：業績就是你的尊嚴
思考題：某銷售部月度部門目標達標，但有極個別銷售人員未完成任務，請問部門達標獎要不要獎勵？
1、目標制定的依據
1)宏觀政策
2)行業趨勢/市場洞察
3)競爭對手業績分析
4)過去三年的數據
5)公司實力與運營能力
2、目標制定的方法
1）從時間節點制定
2）從目標類別制定
3）從市場區域制定
4）從產品類型制定
5）從通路渠道制定
6）從團隊分工制定
視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成
3、任務分配-做好過程控制
1）銷售漏斗
2）A\B\C客戶分類
3）當日任務完成情況
4）第二天工作計劃
5）當月任務完成進度
4、時間管理-聚集業績目標
1）不同象限的時間管理策略
重要且緊急
重要不緊急
緊急不重要
不緊急不重要
練習：目標制定-根據今年銷售任務制定明年銷售目標
第二部分：銷售技能實戰訓練篇（銷售能力篇）
【現狀分析】客戶需求模糊，我們怎樣引導需求？客戶有隱性需求，我們怎樣建立標準？客戶需求清晰，我們如何匹配方案？怎樣化解客戶異議，提高成交率？
第四講：客戶開發-精準挖掘客戶需求
1、客戶永恒不變的6大問題
1）你是誰？
2）你要跟我談什么？
3）你的產品對我有什么好處？
4）如何證明你講的是事實？
5）為什么我要跟你買？
6）為什么我要現在買？
2、區分客戶-從混沌走向清晰
1）空白型客戶
2）模糊型客戶
3）清晰型客戶
判斷題：請對空白、隱性、顯性需求進行判斷
3、需求挖掘—SPIN模型訓練
請列舉成交前常向客戶提問的5個問題？
1）背景問題（S）
2）難點問題（P）
3）暗示問題（I）
4）需求-效益問題（N）
演練：異議防范-結合公司產品，根據SPIN模型設計銷售話術
第五講：價值呈現-化解異議快速成交
1、如何向客戶介紹產品？
1）配合客戶的需求價值觀
2）讓客戶參與
3）不貶低競爭對手
4）用我們產品的三點優勢與競爭對手的弱點相比
5）獨點賣點
2、如何解除客戶異議？
1）六大抗拒點
價格
功能（效）
售后服務
競品
保證或保障系統
謹防客戶的煙霧彈
2）解除客戶異議的策略
懷疑的應對策略
誤解的應對策略
缺點的應對策略
3、如何識別成交信號？
1）之前不同意的條件讓步了
2）同意進入下一個環節
3）愿意讓更多的人參與
4）同意進入產品說明會
4、如何有效逼單？
1）大膽要求，不要怕把客戶逼死了
2）逼客戶說出顧慮，現場一起解決
3)制造焦慮，放大痛點和利益點
4)客戶轉移話題，想辦法引到正題
5)即使逼單不成，也要弄清楚問題所在
5、呈現解決方案
1）解決客戶的具體問題
2）我們提供的哪些方案？
3）客戶對我們的承諾
4）衡量的關鍵指標
輸出：解決方案書寫模板
6、銷售成交FABE法則
1）產品特點（F）
2）產品優勢（A）
3）帶來利益（B）
4）提供證據（E）
練習：銷售成交-結合公司產品，根據FABE模型設計銷售話術
師資介紹
主講老師：趙陽
教育背景：暨南大學MBA
20年大客戶營銷專家
10年外貿團隊管理專家
商務談判專家
高級營銷咨詢師
PTT國際職業認證講師
國家高級企業培訓師
多家企業戰略營銷顧問
《關鍵客戶管理與深度營銷》作者
工作背景：曾任：珠海某電子（聯合創造始人）總經理（主導搭建6個海外辦事處）
曾任：西門子（世界500強）中華區大區營銷總（CMO）
曾任：歐普照明（上市企業）渠道總監
曾任：深圳大族激光（上市企業）銷售工程師
專業專長：營銷戰略類（高度）
《戰略營銷》
《價值營銷》
《商業洞察力與市場分析》
營銷策略類（寬度）
《商務談判》
《渠道開發與區域市場管理》
《應收帳款管理與催款策略》
《關鍵客戶管理與深度營銷》
《政企客戶關系構建與營銷策略》
《市場洞察與大客戶銷售進程管理》
《攻占山頭-大客戶銷售全流程管理》
營銷技巧類（深度）
《狼性營銷》
《工業品銷售》
《客戶沖突與風險管理》
《銷售冠軍實戰訓練營》
《九型人格與銷售對策》
《營銷心理學與商務溝通》
《營銷心理學與門店銷售技巧》
《以客戶為中心的顧問式營銷訓練》
營銷管理類（速度）
《市場調研與分析》
《從業務精英到管理高手》
《卓越營銷團隊建設與管理》
《銷售目標制定與任務達成》
《雄鷹展翅-營銷干部綜合能力提升訓練》
《業績管理的利器-運用銷售漏斗做好訂單預測》
授課經驗：10年市場營銷授課經歷，1000多場分享
服務行業：
服務客戶：生產制造類：富士康集團、格力電器、長虹電器、康佳電器、TCL、雷士照明、歐普照明、美的集團、正泰電器、廈華電子、海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠航運、怡寶集團、燕加隆實業、長安新科、南玻集團、君和集團、關西株式會社、麗珠醫藥、健民藥業、厚普股份、三精制藥、葵花藥業、涪陵榨菜、太極集團、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團……
房地產類：香江集團、星河灣地產、敏捷地產、恒大地產、雅居樂地產、奧園地產、瑞景集團海倫堡、南湖地產、鏈家、正順地產……
通信類：中國移動、中國聯通、中國電信、中興通訊、普天通訊、TCL通訊
電力類：國網北京公司、國網河南公司、國網湖北公司、南網廣東公司、南網海南公司、京能發電廠、中海油發電廠、華能發電廠、大唐發電集團…….
航空/機場類：四川航空、重慶航空、珠海機場、中航通飛、中航成飛、中航江航裝備
鋼鐵/建材類：寶鋼集團、武鋼集團、柳鋼集團、沙綱集團、昆鋼股份、建星建材、安樂窩……
煙草類：南寧煙?專賣局、長沙煙草專賣局、廣州煙草專賣局、南寧卷煙廠、柳州卷煙廠、長沙卷煙廠、襄陽卷煙廠、鄭州卷煙廠、安陽卷煙廠……
門店/直銷類：海瀾之家、老爺車、柒牌、浪莎、無限極、安利……
工程/重工類：三一重工、振華集團、柳工集團、中迅集團、上海航天機電、山東法因數控、小松山推工程、山東臨工工程機械、湖南中聯重科、汕頭超聲儀器、玉柴、科達凈化設備、柳溪機械（集團）、富士智能系統……
家居建材類：圣象地板、馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業、宜木構思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業發展、圓方園集團、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司、潤芝堂…….
母嬰類：伊利集團、蒙牛集團、光明乳業、圣湖乳業、東華士乳業、紐貝滋、億百（美納多奶粉等）、海普諾凱1897、杭州安麥、爹地寶貝、千芝雅、完達山乳業……
食品類：杭州娃哈哈集團、旺旺食品、上海大山合集團、晨光牛奶、伊利集團、新中源集團、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達利集團……
汽車/汽配類：東風日產、比亞迪汽車、江淮汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、奇瑞汽車、北汽福田、東風悅達.起亞、江鈴集團、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、三井汽配、韓泰輪胎、米其林輪胎、錦湖輪胎、艾帕克汽車配件、普利斯通輪胎……
能源類：重慶中石化、貴州中石化、廣東中石油、廣東中海油、殼牌、冠德、寶塔石化……
茶葉/酒類：貴州茅臺、五糧液、洋河、江小白、瀘州老窖、古井貢酒、手尚工夫茶、清承堂……
高校類：北京大學、華中科技大學、武漢大學、廈門大學、中山大學、湖南大學、華南理工大學、華南師范大學、暨南大學、華南農業大學、蘇州大學……
