渠道管控——經銷商渠道政策制定與高效管理
上課時間：2025年12月12日,結束時間：2025年12月13日
上課地點：廣州
課程費用：4380元
課程對象：銷售人員。
課程目標
確保提升經銷商的忠誠度和銷售熱忱；
能夠大幅延長廠家的生存壽命；
能夠大幅度提升銷售金額；
使經銷商的業績超倍速發展
課程大綱
市場營銷組合的4P理論
【典型案例】
分銷渠道的數量形態
分銷設計的數量形態
分銷渠道長度、寬度、廣度
標準定義
要點分析：消費品渠道級層
要點分析：各種分銷的優缺點
要點分析：過度密集分銷的怪圈
現代分銷渠道組合
單一經銷制
單一直營制
單一直銷
混合渠道
第二部分經銷商開發管理
渠道成員類型
獨家經銷
非獨家經銷
要點分析：渠道親密度與經銷類型關系表
【典型案例】
【疑難解惑】如何讓經銷商從獨家經營轉向專銷？
【疑難解惑】如何降低經銷商的管理費用？
招商標準
【典型案例】
招商策略
分兩步走
追隨策略
逆向拉動
一步到位
快速招商方法
人員推薦、招商會等
第三部分經銷商返利與激勵
不同產品生命周期的返利重點
經典定律：看不見的手、不值得定律；
【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優缺點是什么？
導入期
成長期
成熟期
返利系統設計
【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？
【經典案例】
返利技巧
要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現時間等；
渠道激勵方法
第四部分經銷商銷售競賽
確定銷售競賽目標
注意事項
確定優勝者獎賞
注意事項
【典型案例】
獎勵方法
銷售競賽規則、主題、費用預算
銷售競賽動員和頒獎大會
【典型案例】出擊、舊金山旅游
第五部分經銷商合同編制
編制經銷商合同
經銷商合同的內容；
簽訂合同的程序
掌控主導權的重要事項
合同生效日期約定；
銷售能力約定：任務與排行
銷售網點約定；
新產品銷售約定；
專銷約定；
兌現返利約定；
銷售競賽優勝者約定
第六部分經銷商促銷管理
促銷目的
要點分析
促銷的論點
促銷是戰略還是戰術行動；
促銷方案須仔細研究什么；
同種產品頻繁促銷的結果；
產品促銷與銷量的關系
促銷方式
饑餓營銷、協作性廣告等
不同產品的促銷方式
暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品
第七部分經銷商竄貨管理
竄貨的定義
中國第一本防竄貨書籍
經典定律：過度理由效應、破窗效應；
標準定義；
簽訂公約與市場督察
防竄碼技巧
竄貨的影響與誘因
【典型案例】竄貨處罰標準、竄貨證據認定書
第八部分經銷商績效評估
評估項目
經典定律：酒與污水效應、馬太效應
銷售績效、維持庫存等
【典型案例】重型汽車工業的績效標準
評估方法
四大步驟
整改方案
經銷商存在的問題及原因分析
師資介紹
主講老師：李俊
教育背景：澳洲南格斯大學（SCU）MBA
國家認證企業培訓師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師
新加坡引導師協會SPOT認證引導師
工作背景：
專業專長：
授課經驗：培訓風格注重實戰、實效、實用、實操，培訓課程現場呈現方法多元化，通過結構型知識點介紹+卓越理念深刻感悟+典型案例研討點評+關鍵問題互動交流+活力型游戲促進體驗+操作性工具模擬演練+幽默風趣現場氛圍+靈活性現場控制能力的有效結合，拒絕枯燥乏味的理論教學，授課風格富有激情、風趣幽默、寓教于樂，注重與學員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學員在輕松愉快中學習，獲得最佳的學習效果更符合新生代銷售人員學習的現場體驗感。理論緊密結合工作實際，內容充實新穎，深入淺出，清晰有條理，引導學員進行深入的分析思考，并通過練習，活動等環節加深學員的理解，充分挖掘受訓學員的內心世界，使學員獲得更深刻的感悟，在培訓中真正的能夠認識自己，發現自己，從而產生改變的行動，推動學員在實際工作中學以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。
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