門店九大核心問題解決模板

上課時間：2015年4月22日,結束時間：2015年4月23日

上課地點：北京

課程費用：3500元/人

課程對象：

課程目標

1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力。

3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升工作效率。

4、樹立品牌推廣意識，學會用微營銷拓展進店人數的有效方法。

5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保銷售目標的持續達成。

6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，打造超級戰斗力狼性團隊。

7、加強VIP客戶管理，用優質服務塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續經營。

8、學會銷售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。

9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。系統掌握門店贏利模式，成為門店經營管理與績效改善的高手。

課程大綱

第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長

第一單元：電商時代，線上營銷與線下門店如何結合，快速提升業績？

一、如何做好微信營銷，提升成交率？

1、一個作用是：實現路人變客戶、客戶變伙伴的過程

2、三種模式是：發展新客戶、轉化老客戶、建立客戶聯盟

3、八種動作是：吸過客、集訪客、激潛客、轉現客、養忠客、挖大客、升友客、結換客

二、O2O時代，如何做好線上營銷與線下門店結合問題？

1、如何定位你的營銷模式？

2、不同企業不同階段有不同的操作方法

3、O2O模式建立過程中，應該注意的3個問題

三、現場形成你的解決模板：建立《連鎖門店O2O推廣模式》，增加進店人數，提升促成率

四、案例分析：杭州××著名服裝連鎖店的運用ABC微信互動法，銷量持續增長

第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長

第一單元：管理自己－“猴子穿衣不算人”

一、我是誰？

1、“猴子穿衣不算人”

2、店長的苦惱：為什么我總是站錯位？

二、作為門店領頭羊的“三種”類型

1、榜樣型、教練型、導師型

2、不同門店發展階段運用不同類型

三、由“超級導購”到“團隊教練”的四個功能轉換：

1、為什么頭腦里只有導購思維，沒有店長思維？

2、如何做好四個轉變？①首要任務；②工作關系；③角色轉變；④工作范圍

四、優秀店長的“五好”角色：

1、好“太太”—做好本職樹榜樣，如何做？

2、好“媳婦”—上司職務代理人，如何做？

3、好“妯娌”—部門協作創績效，如何做？

4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性，如何做？

5、好“朋友”—刺猬取暖常跟進，如何做？

五、明確店面營運七個系統與四大目標

1、七個系統－績效指標管理、現場管理、營銷管理、賬務管理、班務管理、弱項輔導管理、公關管理

2、四大目標－銷售目標、盈利目標、員工滿意度、顧客滿意度

六、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理五大方法

七、現場測試：你屬于哪一幅《店長的18張通病畫像》？

第二單元：領導別人－“帶人帶心，帶心帶性”領導力

一、樹立店長權威

1、威信123工程

①一顆公心②兩手專業③三身榜樣

2、店長服眾由弱到強的五種權力來源

①頭銜權②利益權③人事權④專業權⑤典范權

二、分派任務目標的方法與要領

1、任務目標到人頭的月周日分解方法

2、分派任務三原則：5W2H法、承諾法、激將法

三、員工培訓有效的方法

1、店面培訓五大老大難問題：

①員工不想學習、學習之后不用、店長不會教、沒有階梯課程、沒有訓練員

②對策：導入《員工培訓積分制》與《神秘顧客制》

2、員工教練技術四步法

①OJT教導四步驟：S1我說你聽-S2我做你看-S3你做我看-S4我檢查你

②注意教練中的3個心態細節

3、店面培訓立竿見影的培訓方法

對策：建立《三洗五會培訓體系》

四、有效的員工溝通方法

1、以人為本的四性溝通法

2、細節夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法

3、為什么夸獎一個人打倒一群人？為什么批評一個人，離散一團隊？

工具：導入《夸獎與批評的文化機制》

4、十種“刺頭”員工的管理藝術

5、IQ高EQ低的90后店員管理溝通法

五、有效員工激勵的策略

1、員工消極的6大原因

2、激勵的原理：P=P-I

3、工具：思想工作五部曲

4、激勵員工工作積極性的“10臺發動機”

工具：《激發員工高漲士氣的“PK墻”》

六、店面現場人事問題解決的思路與方法

工具：《PSP解決現場問題六步驟》

第三單元：建設團隊－打造狼性門店的“136部隊”

一、門店團隊認知

明星隊與冠軍隊，你選誰？

二、團隊協作的困難分析

1、“三個和尚”扛水過橋啟示錄

2、門店內為什么員工會搶單？

3、考核制度哪里有問題？

三、打造狼性門店團隊戰斗力的“136部隊”：

1、團隊游戲：《報數》的深刻啟示

2、136部隊：①一個信念②三個特征③六個指標

四、打造狼性門店“文化”的三個來源：

1、建立團隊文化就是用大幫派吃掉小幫派

2、建立《門店獨特的團隊文化“樹”》操作工具

第四單元：抓牢運營－高效門店運作七大核心“武器”

一、武器一：店長必備的《工作待辦單》操作

1、工作繁忙，怎么辦？

2、最有效的管理方法：開門七件事

3、如何運用《工作待辦單》，提升工作效率？

二、武器二：激情四射的《早會經營系統》操作

1、晨會氛圍－“士氣比武器重要！”

2、晨會內容－決定銷售目標的關鍵

3、晨會流程－5分鐘晨會推動銷售的技巧

三、武器三：《班前中后巡店檢查表》操作

1、誰是門店稽查專員？

2、如何利用檢查結果改善工作？

四、武器四：《分析會議系統》操作

1、如何開好月周日班四種會議?

2、會后如何有效跟進？

五、武器五：《顧客客滿意評價系統》操作

1、怎樣衡量顧客的滿意度？

2、讓顧客滿意的兩個條件

六、武器六：《周目標糾偏表》操作

1、為什么要做目標管理？

2、如何做好員工目標追蹤方法？

①目標分解落實

②學會用目標激勵部屬達標

3、激勵部屬達成業績目標的123方法：

①一個中心

②兩個公式

③三個關鍵會議

4、門店目標管理中應注意幾個問題

5、案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇跡。

七、武器七：快速提升執行力的《同修會》操作

1、員工執行力不好的5原因

2、解決崗位相互制約的執行工具《同修會》

第五單元：超越顧客－創新優質服務，激活“睡美人”

一、服務的理念

1、誰是我們的顧客？

2、顧客的分類

二、顧客的價值

1、失去一個顧客的代價

2、不滿意的顧客怎么做？

3、滿意顧客帶來的價值

4、店面服務中的四類明星與四大惡人

5、抓住顧客服務的MOT關鍵時刻，創造價值

三、顧客抱怨處理與“五步消氣法”

1、處理投訴的五個策略

2、用“三轉法”搞定史上最不講理的顧客

3、如何把抱怨顧客變成忠誠顧客的三大策略？

4、落地工具：《顧客投訴處理跟進系統》操作

四、創新VIP顧客服務，激活“睡美人”：

1、VIP對門店發展的戰略意義

2、如何建立優質VIP顧客有效服務計劃？

3、小組討論與發表：激活VIP顧客的十大策略

第三階段：金牌店長高階篇---經營型店長

第一單元：如何快速提升門店毛利額？

一、正確理解盈利才是硬道理

1、利潤＝收入－支出

2、每天一開門，門店就產生十大費用支出，如何分析對策？

二、培養成本控制的意識

1、控制成本的有效方法：干毛巾再扭扭看！

2、區分有效成本與無效成本

3、如何象老板一樣思考經營成本？

第二單元：如何學會門店數據分析，讀懂財務報表？

一、數字是店鋪的溫度計：

1、數字是快速診斷店鋪問題的關鍵

2、店鋪的基本數字：

營業額、庫存、訂貨額、毛利、回轉周數、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數

二、如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？

1、門店的8個主要表現指標，分析發現病因，如何采取銷售行動方案？

－總銷售額

－分類貨品銷售額

－坪效

－暢銷款/滯銷款

－連帶率：銷售件數/交易次數

－客單價：銷售額/交易次數

－平均單價：銷售額/銷售件數

2、案例分析：某運動服飾《銷售周報表數據分析》心得

三、店長用數據分析讀懂財務報表，《數據分析四部曲》操作

1、數據分析四部曲

2、運用分析工具讀懂財務報表

3、案例分析：三分鐘教會你看懂財務報表

師資介紹

主講老師：劉曉亮

教育背景：實戰渠道管理專家 實戰連鎖經營管理專家 中國十大經銷商培訓名師 清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師

工作背景：廣州企業管理咨詢有限公司首席顧問 他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有15年企業管理培訓與咨詢的從業經驗。創立的集德能商學院，以“為企業培養實戰型渠道管理及連鎖運營人才”為使命。專注于成長性品牌連鎖經營與終端業績快速提升的問題研究與課程開發，培訓中經常提供各種有效解決問題的落地工具，被譽為“工具先生”。已有成千上萬的職業經理人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的管理工作崗位上發揮著重要的作用。他認為“加盟商贏利模式老化”和“忽視門店精細化管理”是制約連鎖品牌在終端門店持續擴大市場份額的兩大難題。

專業專長：《高效運營團隊七大系統》、《單店贏利模式五大維度》、《經銷商做強做大六項修煉》、《門店精細化管理實戰班》、《打造金牌店長特訓營》等

授課經驗：劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“345B”培訓質量控制體系，較好地解決了企業管理培訓領域長期以來效果難以落地的痼疾，為中國企業管理培訓落地服務作出了重要的貢獻。他主講的咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌連鎖企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“快樂、激勵、分享”培訓文化，廣受學員的好評。同時，在咨詢輔導方面，劉曉亮老師認為“改造人性”比“建立標準”更重要，他研發的《7X幸福企業人》輔導項目從根本上改造了人性，讓每個員工以“我就是老板”的心態看待工作標準，打造出了“強大經營團隊”,給企業安裝了一臺持續經營的“發動機”。

服務行業：

服務客戶：連鎖經營類：同仁堂藥業連鎖、亨得利鐘表連鎖、蘇氏牛肉面連鎖、周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、斯華洛世奇水晶、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、小豬班納、好媽媽母嬰、貝貝熊母嬰、陽光寶寶、那屋寶貝、朵朵貝兒、可兒娃娃、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、希伯萊皮具、樂克時尚、舒友服飾、潮流前線、朵以、李醫生護膚、中國移動、王者天創、金立手機、天藍百貨、圍場百貨、國美電器、惠民城電器、怡口凈水設備、高儀衛?。ǔ瑢殻?、惠泉美居、江南家居、美吉特集團、上海新華集團、新東方教育集團、上海九百集團、鄧祿普輪胎、三九集團、東南亞藥業、鴻翔一心堂藥業、鴻仁堂藥業等著名企業 渠道管理類：聯想、TCL、施耐德電氣、3M醫療、啄木鳥醫療、島津中國、富達鐘表、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創維集團、格力空調、三菱空調（華南）、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、松下洗衣機、朗能電器、朵唯手機、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、喬登衛浴、四維衛浴、圣莉雅潔具、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、穗寶集團、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯塑管道、愛康集團、宏岳管材、金塑管業、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業、瑞虎集團、三諾生物、一統醫藥、先鋒藥業、諾亞生物工程、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅高控股、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、建設銀行、工商銀行、農商銀行、平安集團、中國郵政、奇瑞徽銀、長城資產等著名企業