營銷技能及情景應用

主講老師: 吳迪（北京）    查看講師詳情>>

工作背景：
吳老師英國碩士畢業（MBA），留學回國之后一直從事金融理財和理財教育工作。 金融營銷與培訓10余年，目前銀行個人金融崗位在職。曾任國內大型保險公司及保險中介理財師，團隊長，培訓督導；曾任發展最快的某股份制銀行社區銀...

主講課程：

  營銷技能及情景應用課程大綱詳細內容

課程分類： 銀行零售營銷

課程目標：

樹立良好的職業心態；了解營銷與客戶的重要性；掌握電話溝通的技能；掌握開拓客戶的技能；掌握存量客戶激活的技能；掌握活動組織策劃的技能。

課程對象：

課程時間：

課程大綱:

一、 銀行客戶經理的角色定位

1，銀行網點面臨的挑戰

2，銀行客戶營銷本質的變遷

3，基于以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果

4，銀行客戶經理的角色定位

二、 客戶營銷的基本流程

1，初次見面的銀行人形象建立

2，客戶溝通時的客戶畫像

3，客戶訴求探詢

4，客戶需求分析及解決方案呈現

5，產品促成

6，異議處理

三、 廳堂接待客戶要點

1，開場白的設計

2，輔助營銷工具的應用

3，案例模擬：開場白的現場運用

情景研討：如何運用好輔助營銷工具

四、 顧問式營銷的核心要點

1，顧問式銷售策略

1）銷售對話中隱含商機的挖掘

2）如何把握銷售過程中的購買循環

3）銷售對話問題設計

4）SPIN 與傳統銷售模式解析

2，SPIN-客戶需求開發工具

1）S—情景型問題如何更加有針對性

2）P—難點型問題如何挖掘

3）I—暗示型問題如何深入

4）N—需求利益型問題如何展開

3，運用 SPIN-顧問式常見的注意點

4，案例模擬：用 SPIN-顧問式來設計我的產品

情景研討：客戶的多方位需求探尋

五、 產品呈現技巧

1，產品的賣點到客戶買點的轉化

2，運用 FABE 提煉產品的呈現重點

3，結合 SPIN 方法的核心營銷思路

4，案例模擬：利用 FABE 描述金融產品

場景研討：客戶的促成

六、 客戶促成及異議處理

1，促成原則和促成技巧

2，五步 close 成交法

3，異議處理 lscpa

4，案例模擬：運用促成方法進行現場演練，練習話術

情景研討：面對投訴我們如何保護自己