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大客戶價值營銷與LTC項目管理

主講老師: 竇毅查看講師詳情>>

工作背景：
曾任華為公司海外國家---副總裁曾任神州數碼公司北方區---總經理曾任某軍工企業產品線---總經理曾任某互聯網公司---副總裁清華、北大、武大、中山大學等院校---特聘講師中國生產...

主講課程：
向華為學習系列課程：《對標華為-公司戰略與執行》、《對標華為-企業文化與制度》、《華為領導力》、《深淘灘、低作堰——以客戶為中心的企業文化與實踐》、《突破瓶頸、有效增長——向華為學習逆勢增長之...

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大客戶價值營銷與LTC項目管理課程大綱詳細內容

課程分類： 華為學習大客戶華為營銷

課程目標：

1、學習價值營銷與價值管理方法

2、學習市場洞察與營銷規劃方法

3、提高客戶關系拓展與管理方法

4、學習銷售項目運作與管理方法

5、提高銷售項目與團隊管理能力

6、提高營銷規劃與目標達成能力

課程對象：企業營銷體系骨干及管理人員

課程時間：兩天

課程大綱:

一、價值營銷與客戶價值管理

1、客戶價值營銷與內涵

2、客戶感知價值管理與創造

客戶的價值識別

客戶需求洞察與分類

客戶感知價值構成

客戶價值主張分類

客戶產品需求分析

案例：華為營銷三板斧

研討：客戶感知價值提升

3、客戶終身價值管理與挖掘

客戶終身價值評估

基于終身價值的客戶分類

客戶價值的分類管理

案例：華為樣板點工程

研討：客戶終身價值挖掘

二、市場洞察與營銷戰略規劃

1、市場營銷與戰略洞察

市場洞察的內涵

宏觀分析與PEST工具

客戶需求分析

競爭分析與內涵

案例：華為彎道超車戰略

研討：市場洞察與分析

2、市場營銷戰略選擇

安索夫矩陣與戰略應對

STP市場戰略

市場吸引力分析

公司產品與競爭力分析

市場戰略定位與策略

SWOT分析與營銷策略

案例：華為農村包圍城市

研討：戰略分析與營銷戰略

3、戰略營銷目標分解

機會點分析的四個維度

戰略沙盤解讀與目標

營銷戰略與目標分解

三、客戶關系建設與客戶管理

1、客戶采購行為與角色分析

客戶組織架構分析

客戶采購角色分析

客戶決策鏈分析

練習：客戶采購行為分析

2、客戶關系價值與分類

客戶關系價值圖譜

客戶關系組織分類

客戶關系的價值體現

3、客戶關系拓展與維護

個人客戶關系拓展的常用方法

組織客戶關系拓展的常用方法

客戶關系管理的四個平衡

案例：情商與客戶關系技巧

案例：花小錢也能辦大事

四、銷售線索管理與品牌營銷

1、銷售線索管理ML

線索的定義與分類

線索管理的四要素

銷售線索的信息渠道

2、客戶需求與機會點挖掘

客深層戶需求分析

客戶需求挖掘與SPIN工具

研討：客戶問題分析與SPIN溝通

3、公司價值呈現與品牌推廣

客戶導向的營銷工作

品牌工作四步曲

品牌包裝與價值呈現

品牌營銷與活動組織

客戶現場的品牌營銷

五、銷售項目運作與項目管理

1、項目管理機制與保障

銷售項目組織保障

項目分級管理機制

項目分級的多個維度

不同級別的項目與管理

2、客戶引導與銷售項目運作

銷售項目SWOT分析

環境分析：宏觀環境與微觀環境

客戶關系分析

競爭分析

銷售策略制定與任務分解

銷售策略制定與落地

項目關鍵任務分解

項目任務與計劃管理

項目計劃的原則

整合解決方案

3、項目的不同階段與關鍵任務

六、營銷團隊分工與協作管理

1、大客戶銷售特點與模型

大客戶銷售特點

大客戶銷售模型

大客戶銷售應對措施

2、營銷職能分工與價值定位

華為鐵三角組織構成與運作

銷售部門的職能與核心價值

產品營銷部的職能與核心價值

售后服務部的職能與核心價值

3、矩陣式組織架構的運作與借鑒

矩陣式組織架構的概念

矩陣式組織架構的分類

矩陣式組織架構的運營分析

4、營銷流程管理與組織優化

七、回顧與總結：大客戶價值營銷與LTC項目管理

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