無需讓步的說服藝術—海外商務談判

主講老師: 常興    查看講師詳情>>

工作背景：
【原華為戰略 Marketing 網絡營銷部高級專家】 【原華為公司西北片區交換接入產品行銷部經理】 【華為公司營銷沙盤模擬實戰對抗演練總設計師】 【華為大學全球營銷課程優秀設計師和金牌講師】 【原華為 ARBS...

主講課程：
主講領域： 1、《組織—組織大客戶項目型銷售》—顧問式銷售項目運作與流程管理 2、《無需讓步的說服藝術》—雙贏商務談判技巧 3、《沙盤模擬實戰對抗演練咨詢項目》—九招制勝 4、...

  無需讓步的說服藝術—海外商務談判課程大綱詳細內容

課程分類： 華為學習溝通談判華為管理

課程目標：

1、了解職業經理人經常陷入的海外商務談判“六大談判誤區”，學習中美貿易談判對手善用的“八大陷阱”；

2、通過三個經典案例學習引出影響商務談判的最核心的三個要素：“談判的時機、談判的信息、博弈的力量”；了解商務談判的三個方法：強硬談判法、軟弱談判法、原則談判法以及三種不同方法的優劣勢和應用場合；

3、通過視頻案例教學系統的把握專業談判的三部曲：談判開局、談判磋商、談判收尾；學習把握談判時機的四個必要條件、學習解決分歧的4+1辦法和商務談判的完整策劃步驟和工具；

4、了解各個不同國家的文化和談判風格差異，幫助職業經理人走出海外談判誤區，消除文化差異和語言溝通的誤解，解決談判中出現難點和突出的問題能力，幫助企業贏得更多的海外訂單

課程對象：談判技術專家、商務經理、項目經理、銷售經理、產品經理

課程時間：2天（14學時）

課程大綱:

一、談判的基本認識（案例研討和點評）

談判啟示錄：

沃爾瑪訂單之困（錯誤的談判時機）

無交易最佳替代方案-BATNA

比爾賣地的故事（遺漏的談判信息）

黃金分割點

墨菲特與帕金斯博弈（談判的力量）

無需讓步談判實現的邏輯

商務談判的定義和特點：

談判的定義

談判的科學

談判的藝術

談判的四個特征

談判的三個標準

商務談判—原則談判法：

兩種立場式談判

輸-贏模式談判

輸-贏談判三種選擇

改變談判方式

原則談判法

二、商務談判特點（教學案例研討與點評）

商務談判的特點和時機：

教學錄像一：錯誤的談判時機？

分組討論

商務談判時機（教學案例研討與點評）

談判時機的重要性

教學錄像二：把握談判時機？解決談判分歧的各種方法：

教學錄像三：解決談判分歧的方法有哪些？

解決談判分歧的4+1方法

案例說明

讓步的原則

緩慢增加游戲

紅黑牌游戲

三、商務談判的策劃（學員研討與策劃）

教學錄像三：商務談判策劃：

談判的背景分析

找出解決每一個分歧的解決方案

完善并形成組合方案

談判會議的準備

針對不同類型客戶的談判策略的制定：

策劃練習

教學錄像五：談判策劃

四、商務談判的實施（與談判實戰演練結合）

商務談判的開局

教學錄像六：談判的開局商務談判的磋商

談判磋商的五個步驟

提問的技巧

注意事項

打破僵局的方法

教學錄像七：談判的磋商商務談判的收尾

教學錄像八：談判的收尾組建高效談判團隊

甄別談判風格

策劃談判方案

談判模擬

走出商務談判的六大誤區

忽視對方面臨的問題

經濟利益壓倒一切

立場之爭擠走利益

過分執著追求共同點

忽視BATNA

不能糾正錯誤看法

五、談判的力量（結合案例分析結合）

談判力量

如何運用

中國高鐵采購案例研討分析（二桃殺三士）

如何化解談判八大陷阱

六、談判實戰演練（結合企業真實談判案例開展）

小組演練：客戶、銷售方、競爭對手、觀察員

小組分享：

分析點評