解決方案銷售流程LTC與CC3鐵三角項目運作銷售沙盤模擬情景實戰演練

主講老師: 常興    查看講師詳情>>

工作背景：
【原華為戰略 Marketing 網絡營銷部高級專家】 【原華為公司西北片區交換接入產品行銷部經理】 【華為公司營銷沙盤模擬實戰對抗演練總設計師】 【華為大學全球營銷課程優秀設計師和金牌講師】 【原華為 ARBS...

主講課程：
主講領域： 1、《組織—組織大客戶項目型銷售》—顧問式銷售項目運作與流程管理 2、《無需讓步的說服藝術》—雙贏商務談判技巧 3、《沙盤模擬實戰對抗演練咨詢項目》—九招制勝 4、...

  解決方案銷售流程LTC與CC3鐵三角項目運作銷售沙盤模擬情景實戰演練課程大綱詳細內容

課程分類： 華為學習銷售管理華為營銷

課程目標：
學員將深入到案例情景演練中去思考如何解決項目運作的所有挑戰，老師結合項目運作五個關鍵階段的實戰工具運用和學員演練輸出結果進行詳細點評。從而實現老師帶領學員完整運作一個復雜項目的全過程。教學期間讓學員看到項目運作中：1、客戶決策的全過程，2、競爭對手的競爭打法，3、自己運作項目的不足。教會學員30多套實戰工具和提升解決方案運作的能力和實戰技巧。

課程對象：銷售總經理、產品總監、和銷售團隊主管、營銷精英

課程時間：2天+2天夜

課程大綱:

第一天

項目運作沙盤-情景模擬實戰對抗演練：

一、銷售人員的角色定位和轉身（概念澄清與知識學習）

1.銷售鐵三角的角色職責

1.1.SALES模型

1.2.銷售項目的領導者(SPD)

1.3.客戶關系平臺的建立和維護者(AR)

1.4.全流程交易質量的責任者(LTC)

1.5.客戶群規劃的制定和執行(ES)

2.什么是銷售項目

3.背景故事：獵虎的故事

二、解決方案銷售項目運作特點與規律：（概念澄清與知識學習）

1.項目三大特性

2.顧問式銷售項目的三大特性

3.項目于顧問式銷售項目之間關系典型案例：

4.顧問式銷售項目四大關鍵要素

5.顧問式銷售項目木桶原理

5.1.客戶關系

5.2.解決方案

5.3.商務融資

5.4.服務交付

三、市場拓展方法與實戰（情景模擬實戰演練，市場培育線索收集）

1.客戶分析

2.宏觀環境分析

3.友商分析

4.自身分析

四、情景模擬實戰對抗演練一：解讀客戶痛點

1.銷售線索管理
2.客戶拜訪表（拜訪前的計劃與研究）

3.客戶概況表（客戶、拜訪）

4.關鍵人物表（演練）

第二天

五、情景模擬實戰對抗演練二：建立客戶購買構想

1.痛苦與組織痛苦鏈（演練）

2.客戶拜訪-評估表：PPVVC

3.客戶決策表（演練）

4.解決方案差異化網絡表（客戶構想九宮圖演練）

項目運作沙盤-情景模擬實戰對抗演練：

六、情景模擬實戰對抗演練三：項目目標制定分析方法和工具

1.項目信息收集的方法

2.銷售目標制定三重性（SMART原則）

3.銷售團隊鐵三角的角色職責（售前、售中、售后）

4.銷售任務分解魚骨圖法

5.銷售里程碑規劃一覽表

6.銷售泳道圖和進度計劃

七、情景模擬實戰對抗演練四：OKE客戶關系拓展方法與實戰

1.客戶關系定義

2.普遍客戶關系

3.關鍵客戶關系

4.組織客戶關系

5.關鍵客戶痛點分析

6.客戶決策角色分析

7.關鍵客戶關系分析工具—魚骨圖

8.客戶關系評估表（情景攻關主題）

9.發展教練

10.客戶關系拓展案例演練（結合教學錄像演練）

第三天

項目運作沙盤-情景模擬實戰對抗演練：

八、情景模擬實戰對抗演練五：項目策略制定與策劃分析的方法

1.情景演練項目案例（SWOT分析/練習）

2.情景演練項目案例（信息收集）

3.情景演練項目案例（自身與友商分析）

4.客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關系拓展演練

5.項目競爭策略制定（結合教學錄像的案例展開演練）

6.項目客戶攻關策略制定（結合教學錄像的案例展開演練）

7.項目解決方案策略制定（結合教學錄像的案例展開演練）

第四天

九、情景模擬實戰對抗演練六：項目風險管理方法和實踐

情景模擬實戰演練復盤

小組研討：解決方案式銷售項目成功方法總結？

小組研討：解決方案式銷售項目失敗原因分析？

十、總結：頒獎