采購談判技巧與供應商管理
上課時間：2025年12月12日,結束時間：2025年12月13日
上課地點：深圳
課程費用：4600元/人
課程對象：企業總經理、采購總監/經理/主管、生產/品質/計劃/物料經理、資深采購工程師等
課程目標
了解采購談判的特點與基本原則
了解優秀談判者的特質與成功談判守則
認識到談判前的準備工作與信息收集重要性
明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功的談判
領悟談判的策略與技巧及注意事項
學會如何擺脫談判中僵局的困境
了解供應商尋源決策與國際尋源遇到的問題
掌握建立供應商的開發，選擇和評估的科學體系
領悟正確處理供應商管理和內部客戶的關系
了解采購中信息技術的應用與注意事項
學習供應商年度績效考核的原則和方法
分享精彩的實戰案例來探討采購工作的開展
課程大綱
第一天：采購談判策略與技巧
一、采購談判概述
1 何謂談判
2 談判中可能涉及的議題
3 影響談判及其結果的諸多因素
4 談判的心理模式（單贏\雙贏）
5 談判的基本原則（交換\贏家\效率）
6 談判的五大特點
7 談判的基本階段
二、信息收集與談判地位分析
1 信息收集
2 談判者地位分析
3 常見定價原則與方法
4 成本核算與分析方法
5 合同價格設定與調整原則
三、談判策略、談判技巧與方法
1 議價區間分析
2 談判戰略制定的四步曲
3 如何優先掌控談判節奏
4 有效談判的技巧
5 價格談判的操作要領
6 談判中需要避免的9個事項
7 在洽談的準備中要考慮的三個主要問題
8 價格談判的五個步驟
9 開價技巧
10 價格解釋的五大要素
11 談判過程中的“十要”和“十不要”
12 什么是有效談判
13 談判的替代方式
四、如何擺脫僵持或僵局的困境
1 陷入僵局的談判
2 打破僵局的十大策略
3 讓步的技巧與策略
五、優秀談判者的特質與成功談判守則
1 優秀談判人員的特質
2 成功談判的守則
3 成功的談判
第二天：供應商選擇、評估與管理
第一篇 供應商開發與選擇
第一章 尋源決策
1尋源定義
2尋源決策
3識別供應源的決策方法
4尋找戰略匹配的供應商
5國際供應鏈和尋源
6尋源決策的財務問題
第二章 國際采購尋源問題
1國際采購尋源中的問題
2國際供應管理對其他職能的影響
3國際采購尋源中的運輸和分銷
4管理國際匯率風險
5國際對等貿易：將采購與市場相連
第三章 戰略尋源
1戰略采購流程概述
2制訂戰略采購計劃
3通過采購戰略來節省開支
4電子解決
方案的市場分析
第四章 供應商的選擇
1供應商的新職能與責任
2供應商選擇標準的基本分類
3選擇供應商：第一層供應商與第三層供應商
第五章 供應商開發
1持續改善的概念
2供應商的培訓與參與
3供應商開發的流程
4反向營銷
5供應商開發與反向營銷的比較
6國內國際供應商多樣化的啟示
7創造早期成功
第六章 正確處理內部關系
1內部非技術利益相關者的需求
2采購部門與企業中其他部門的關系
3與采購戰略相關的內部組織環境
4跨部門合作及多功能團隊
第七章 正確處理外部關系
1供應鏈流程整合的機會
2供應商關系管理
3戰略聯盟與非聯盟的供應商關系
4處理供應商的詢問、申辯
5供應商投訴的協調、調查及反饋
第八章 采購中信息技術的運用
1采購過程中的技術應用
2開發、實施和維護有關規格，供應商，產品和服務的數據庫
3開發和使用電腦化庫存和資本設備跟蹤系統
第二篇供應商評估與管理
第一章供應商的選擇和評估
1供應商選擇和評估的重點
2評估目標
3評估方式
4質量體系評估密切相關的事項
5評估檢查表和評估結果
6選擇供應商
第二章供應商績效管理
1績效考核規定事項的確定
2績效考核的作用
3幫助處理有績效問題的供應商
師資介紹
主講老師：王保華
教育背景：中國物流學會常務理事；
中國物流與采購聯合會核心專家；
中國采購與供應鏈管理專業委員會專家；
香港理工大學畢業，國際航運和供應鏈管理碩士學位；
上海帕迪企業管理咨詢有限公司高級培訓師。
工作背景：英國CIPS系列課程授權講師；美國供應鏈管理協會及中國物流與采購聯合會授權講師
主講CPM / CPSM（注冊采購經理/注冊采購供應經理師）全系列課程。獲得2009-2010年度CPM項目優秀講師榮譽稱號。
擁有豐富的采購與供應鏈管理理論、實戰和教學經驗。曾在歐美跨國500強企業管理層任職整整20年。同時也擁有豐富的國內大型集團企業的管理經驗；他在美國施樂公司管理層任職十多年后調至法國阿爾卡特亞太地區總部任亞太地區采購總監和供應鏈管理總監，之后又在美國戴爾公司亞太地區總部任亞太地區供應鏈管理總監，隨后又任職于芬蘭ElcoteQ集團任集團副總裁主管全球采購運營工作。
在外企擔任高管20年后，曾應邀供職于海爾集團擔任集團副總裁及全球營運總經理，主管集團全球直接采購、間接采購，供應鏈管理、物流營運、安全、能源，及行政管理等職能部門。
專業專長：《供應鏈體系規劃、運營與采購管理》《高級采購管理》《戰略采購與談判技巧管理》《采購績效測量與評估管理》《實用采購談判技巧》《供應管理領導力》《采購成本分析與降低》《戰略采購談判》《供應商選擇評估與管理》《系統化的采購管理與最佳實踐》
授課經驗：
服務行業：
服務客戶：惠普（HP）、聯想集團、可口可樂、施貴寶、惠爾浦、索尼愛立信、富士康、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、約翰迪爾、斗山工程機械（中國）有限公司、中石化、中石油、中國運載火箭研究院、中興通訊集團、方正集團、清華同方集團、美的集團、南都集團、海航集團、東菱集團、內蒙古伊利實業集團股份有限公司、天津鋼管集團股份有限公司、聯東集團、浙江新安化工集團、山東網通、中國移動、宇通客車股份有限公司、哈爾濱東安汽車發動機制造有限公司、中信銀行總行、大通物流、山東新北洋信息科技股份有限公司、漢森風力電動設備（中國）有限公司、惠氏營養品、正泰集團、重慶長安偉世通、方太廚具、海爾集團、陽江核電、桃花江核電等
