采購成本分析、削減與談判策略 王碩
上課時間：2025年12月17日,結束時間：2025年12月18日
上課地點：上海
課程費用：4,800/人
課程對象：采購總監、經理、采購主管、品質部門經理、供貨商輔導師、負責采購的副總等相關人員
課程目標
簡要討論和比較成本分析和價格分析
闡述如何更全面地運用成本因素知識來更好地理解供應商的運營。
通過總擁有成本這一可行的方法來理解成本
估算成本的多種方法
深入探討成本管理的一些項目
提供相關信息來幫助理解供應商行業的一些相關情況（IC模塊／機加工／模具注塑）
課程大綱
第一天：采購成本分析
一、基本理論和知識
成本要素
總擁有成本模型
成本的估算
如何開發成本管理項目
幾種識別降低成本機會的途徑
二、如何透視供應商的成本構成？
采購成本結構是怎樣的
供應商的成本結構是怎樣的
不同行業的供應商成本結構是怎樣的
制造業供應商成本結構
服務貿易業供應商成本結構
如何通過Costbreakdown了解供應商成本結構
三、如何根據成本分類對成本進行管理
按照公司活動的成本分類——制造成本、銷售費及一般管理費
按照成本性態進行的成本分類——材料費、人工費、期間費用
按照與產品關系的分類——直接費用、間接費用
按照與工作量的關系進行分類——固定成本、變動成本
按照與管理責任分類——可管理成本、不可管理成本
為什么有些成本不能計入成本——非成本項目
進行成本分析的工具及成本降低方法
四、如何核算供應商的成本
成本的核算方法
成本核算的流程
標準成本的意義與作用
五、供應商是如何報價的
成本加成定價法
TCO總成本法
價值定價法
市場結構定價法
六、如何評估供應商的報價
怎樣剔除供應商報價的水分
標準成本法
預期成本與事后成本
成本分攤
ABC作業成本法
學習曲線
七、如何設立價格風險條款
幾種常用方法
八、基于不同定價模式的購買策略
一、采購談判的理念與重要基礎
采購談判的三個制勝要素
談判的常見誤區和重要術語：
ZOPA-可成交區間
BATNA-最佳談判替代方案
談判中的“元”視角
二、采購談判中“討價還價”的技術
如何跟難對付的供應商談判？
強勢供應商
供應商的分類
不同類型供應商的談判策略
幾種常用的談判技巧
三、談判的流程與工具
世界500強公司如何做采購談判前的準備？
談判全流程概述
準備流程
搜集和分析信息
談判目標的設定
制定談判策略
談判團隊的構成與分工
扭轉不利局面的策略
談判的開局
事實發掘與信息交換
提問與聆聽
談判的中場
信號分析與影響技巧
說服對手
化解僵局
重新調整，推動進程
暫停與休會
讓步的原則與技巧，溝通的藝術
談判的終局
最后一搏/使利益最大化的策略
記錄與簽約
四、談判中的第二種語言
肢體語言簡介
肢體語言分步演示與解讀
綜合分析判斷肢體語言的真實含義
練習在談判中觀察和利用肢體語言
五、小組談判
小組談判與單人談判的特點
小組談判的準備與實施
小組談判的演練
六、多種談判形式簡介
師資介紹
主講老師：王碩
教育背景：
工作背景：中國物流與采購聯合會的采購與供應鏈專家組成員。25年的實戰談判專家。
曾為中國科技部、大唐電信集團下屬微電子公司引進技術擔任談判成員，負責國產化項目的對外談判、簽約和后期合同執行管理等工作。后來加入德國西門子集團、丹麥維斯塔斯風力發電和殼牌石油與天然氣集團，負責全球供應商的開發和框架合作協議的談判。
此后合作創建了法國卓越領導力教練組織（BeyondPerformance-leadership）為全球500強企業高管提供領導力、影響力的教練輔導、談判和溝通技巧及女性領導力論壇等業務的培訓。
在過去十年間，王碩先生創立了“卓越談判技巧”系列品牌課程，旨在幫助那些在傳統工業、汽車電子、生物制藥、互聯網和高新技術領域的組織和機構提供初、中、高級系列談判課程，助力它們在快速變化的環境中把握時機，領先于其它對手得到優質資源；幫助工業制造業巨頭如寶馬、特斯拉、一汽大眾、豐田、福特、比亞迪、西門子、通用電氣、丹佛斯、諾基亞、愛立信等公司提供采購談判、領導力及其他相關采購供應鏈培訓課程。
專業專長：戰略采購管理
招投標與合同管理
供應商管理
成本控制和降低
高級采購談判技巧
供應商關系管理
授課經驗：
服務行業：
服務客戶：
