投標制勝策略與中標技巧
上課時間：2025年10月23日,結束時間：2025年10月23日
上課地點：廣州
課程費用：2800 元/人
課程對象：投標單位（銷售總監、行政管理人員、標書編寫人員、企劃人員等）
課程目標
懂“法”會用，從結果倒推過程原理，用實戰案例復盤分析；
分析招標人招標意圖和評標規則中的分值差異點，掌握投標策略和報價方法；
依“法”多用，精準辨別甲方陷阱學會投標各個階段控標的要領及方法；
知“法”善用，掌握中標底層邏輯編制的技巧與策略方法；
課程大綱
第一部分：招標投標法律法規解讀與典型案例分析
1、政采體系與企采體系的區別
2、招標方式與非招標方式的區別
3、母公司、子公司、分公司的規定
1）分公司能不能參與民事活動
2）分公司是否具備獨立承擔民事責任的能力
3）子公司能否使用母公司的資質和業績
4、中小企業認定的焦點問題
1）認定標準
2）所屬行業
3）從業人員
第二講：招標文件剖析及引導技巧
一. 招標文件形式結構
1、投標人須知
2、招標文件格式
3、評分辦法
二、招標文件的邏輯結構
1.資格條件
案例：資格條件的分類
2.實質性條款
1）商務實質性條款
實務技巧：搜索關鍵詞
2）技術實質性條款
3.評分辦法
1）最低價和綜合
2）價格分、商務分和技術分
3）三個分析
案例：結合一個招標文件介紹招標文件的構成
案例：評分辦法中的層級
案例：評分辦法中的范圍
案例：評分辦法中的數字
案例：評分辦法中的和與或
三. 控制招標文件的
1、控制總體思路
1）思路
2）限制條件
2、控制方法
1）三個控制
2）故意示弱
3、實施策略
1）通過技術指標
2）通過項目經理
3）通過團隊人員
4）通過服務網點
5）通過報備
6）通過現場演示
實訓環節：實際模擬某招標項目，各小組分析討論，結合公司優勢設計一份“滿分”評分表。
第三講：投標文件制作技巧
一、投標文件的四種檔次
1. 不違法
1）圍標和串標
案例：計算機mac地址相同認定的串標
案例：電子投標過程中常見串標認定情況及實務防范措施
2）法律約定違法的情況
2. 不廢標
1）法律約定投標被廢標的情況
2）招標文件中的廢標項
討論：否決投標情形匯總
案例：實務中常見廢標情況分析
3. 得高分
4. 中標
二、投標文件制作技巧
1.一個完整的流程
小組討論：完整的招標文件制作流程應該是怎么樣的
1）完整流程展示
2）標書分析會
3）人員分工和時間節點
2.三個原則
1）2/8原則
小組討論：自己公司投標時哪些材料可以歸到“8”這類
2）互審原則
案例：互審檢查清單
1）誠信原則
案例：各省市通報的虛假應標懲罰案例
3、標書制作技巧
1）評標便利性
2）閱標沖擊力
3）評分卡位度
4）主觀分高分技巧
案例：實施方案比較
案例：矢量圖的應用
案例：微信搜一搜的應用
案例：chatGDP的應用
案例：常見WPS應用技巧
第四講：質疑投訴應用
小組討論：質疑投訴有沒有用？質疑投訴目的到底是什么
一、道
1、利弊分析
1） 優勢
案例：不告不理與歪打正著
2）劣勢
案例：來自對手的反擊
2、痛點和難點
互動環節：以小組為單位，交流下自己以往質疑投訴項目中的經驗和教訓
1） 流程嚴謹
2）文本規范
3）取證困難
案例：各種取證環境
4）法條晦澀
案例：各類法條理解匯總
5）判斷主觀
案例：大陸法系與英美法系
3、質疑投訴成功率提升途徑
1）成功率辨別和解讀
2）質疑投訴目的分析
案例：各類補償
二：術（策略篇）
1、權衡利弊
1）目的
2）后果
案例：互相攻擊
2、策略制定
1）人脈資源
2）對方可能提出的解釋理由
3、節奏把控
1）有法里說法理
2）有事實說事實
案例：事實說話
3）拍桌子
4、適時收手
師資介紹
主講老師：趙中翔
教育背景：國家注冊招標師
美國ACI注冊培訓師
華東理工大學理學碩士
政府采購信息報/中國投資協會/民航學院特聘講師
工作背景：10年企業一線招投標管理實踐經驗
歷任：中化國際招標上海分公司 | 高級項目經理/總經理助理
專業專長：招投標法律法規講解、國有企業采購招標及非招標采購方式的實務應用、政府采購類法律法規講解等
授課經驗：10年招投標管理實踐經驗，年均負責招標包件數超過120個，接觸投標人高達5000人次，經手招標項目超過1000個，累計中標金額100億元以上，年均授課天數100天以上。
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