銷售談判與專業回款技巧
上課時間：2025年10月24日,結束時間：2025年10月25日
上課地點：東莞
課程費用：3800元/人
課程對象：銷售人員及銷售管理人員
課程目標
1.掌握高效的商務談判溝通方法
2.提升溝通的能力與談判技巧
3.提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧
4.輕松收回應收賬款，提升企業資金周轉率
課程大綱
第一部分銷售談判技巧
思考：影響銷售談判實力的要素？
一、談判前的準備工作
1.談判內容（價格）及目標的設定
2、分析我方實力
3、分析談判對手實力
1）企業背景及優劣勢分析
2）內部組織架構及流程分析
思考：誰是談判的關鍵人？
3）談判對手興趣點分析
思考：如何與不同性格的談判對手談判？
思考：不同國家談判對手的特點？
4、建立有傾向性的客戶關系
思考：影響客戶決策的情感因素有哪些？
思考：如何建立有傾向性的客戶關系？
思考：如何獲取內線的信任？
二、談判中如何增加影響力
利用差異創造價值
影響力六大原理在談判中運用
三、（價格）談判中如何掌控不同的態勢的磋商技巧
1、常見的談判磋商技巧
思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應該如何應對？
思考：優勢和劣勢時，我們的討價還價的策略有什么不同？
2、讓步技巧
1）讓步的基本原則
2）讓步的方式
3）價格讓步的技巧
第二部分應收賬款催收管理
一、建立內部協調機制監控管理體系
二、客戶資信的調查及信用等級的評定
思考：通過什么渠道調查客戶的資信？
三、關注客戶付款風險
思考：客戶回款出現問題有哪些風險征兆？
四、選擇催收欠款的方式
1、電話催賬
思考：如何做好電話催收？
2、面訪催賬
3、信函催收
五、面訪催收的溝通技巧
1、做好準備工作
2、開場白
3、充分的交流，確定還款時間
4、應對欠款客戶討價還價的談判策略
練習：客戶各種推遲付款借口的應對策略
5、結束催款
6、有效追蹤
7、催收后客戶關系的維護
六、不同類型客戶的催款策略
師資介紹
主講老師：李俊
教育背景：銷售人才復制專家
顧問式銷售培訓導師
澳洲南格斯大學（SCU）MBA
國家認證企業培訓師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師
新加坡引導師協會SPOT認證引導師
浙江工業大學客座教授
浙江大學、澳門科技大學、香港財經學院、華南理工大學特聘講師
全國多家培訓機構銷售培訓顧問
工作背景：先后就職于跨國企業與大型民營企業，曾從事消費品和工業品及服務業領域的銷售，經歷了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地。
專業專長：
授課經驗：18年企業培訓及咨詢經驗，在對企業培訓發展有深入的研究不但總結了大量的實戰經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態、銷售基礎素質、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團隊管理等實戰課程，最大限度的把理論知識結合到實際中。講師為國家首批認證企業培訓師，培訓學員超過10萬人次，課程平均滿意度達到95%以上。
服務行業：
服務客戶：
