賬款催收與應收帳款管理
上課時間：2025年11月6日,結束時間：2025年11月7日
上課地點：深圳
課程費用：5600元/人
課程對象：總經理、營銷總監、銷售部經理、企管部經理、高級財會人員、財務總監、信用管理人員、營銷人員、法務人員等
課程目標
課程大綱
第一講、建立正確的催收思路和步驟
一、為什么陳年老賬這么難收？
案例解讀：某工程企業一次成功的反客為主催收經過
二、思路不清，策略不明是催收之大忌
三、不同帳款最本質的欠款原因分析
案例解讀：老周的“一箭雙雕”
四、分清欠款性質，不一樣的賬不一樣的要
1、明企業：企業性質深度分析
2、明性質：欠款的本質原因是什么
3、明人性：深刻洞察人性的兩面性
五、不同原因下，有針對性催收策略制定
第二講、“要錢不傷感情”之催收策略和技巧
一、為了要錢成為冤家對頭是催收之大忌
案例討論：“財神爺”的錢該如何收回？
二、柔性催款策略規劃
案例解析：與客戶博弈的關鍵點在哪里
三、柔性帳款催款執行四步驟
1、動之以情：攻心為上
2、誘之以利：針砭利弊
3、施之以壓：直擊要害
4、疏之以導：一路通達
案例解析：羅經理如何及時回款且與客戶建立起親密關系
四、柔性催款“三原則”（回款、銷售與客戶關系協同）與“催收心法”
第三講、壓力催收實戰策略與技巧
一、壓力催收之“九連環”
1、試水階段---函電組合“三步曲”
2、施壓階段---兵臨城下”三級跳“
3、攻堅階段---極限施壓”三重奏“
案例解析：屢次表演的老賴如何乖乖低下頭
二、頑固陣線，巧借外力，側翼突破
三、壓力催收推進策略：逐級施壓，層層加碼
四、巧妙策劃壓力催收執行計劃
1、明要人：找到核心決策人
2、五間起：有因間，有內間，有反間，有死間，有生間
3、動善時：把握收款的“良辰吉日”
4、正善治：針對不同客戶心理的壓力組合策略
5、事善能：上甘嶺，打攻堅戰
案例分享：中建五局老王的催款策略
五、法律追債的四大策略性手段
六、壓力催收之“三大心法”修煉
第四講、償付能力不足之催收策略與實務
一、償付能力不足的不同欠款分析
二、不同欠債的策略性催收手段
1、三角債性拖欠
2、虧損性性拖欠
3、奄奄一息性拖欠
4、要錢沒有，要命一條性拖欠
三、“天使之誘”之八大“誘”催收藝術
案例解析：雅致集團周總如何兵不血刃拿回欠款
四、“添料擠奶”與“起死回生”術
第五講、應收賬款事前、事中與事后三級防范
一、應收賬款的三大成因
二、事前：客戶信用紅線管理
1、客戶風險“九招”研判
2、客戶資信評估三級法
3、爛戶不如不戶，是痔瘡就會爆發
落地工具：《客戶風險評估卡》的使用
三、事中：排除一切回款障礙
1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路
2、法律保障前置化
3、事中七大回款籌碼建立
四、事后：強化催收意識和催收力度
1、訂釘子：三定收款原則
2、立規則：弱勢收款，欠款風險由弱變強
3、養習慣：引導客戶按規矩辦事
4、留友情：把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險信號
課程總結
——互動問答環節——
師資介紹
主講老師：包老師
教育背景：工業品精益營銷創始人
知名實戰派營銷管理教練
曾任國內大合資藥企——西安楊森省區總經理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監
曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理
被學員評價為“接地氣”、“為實戰”營銷管理教練
實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式培訓”引領者
金晶集團、華工激光、泛海三江等國內數十家知名企業常年營銷顧問
工作背景：包老師擁有19年工業品大客戶實戰營銷與管理經歷，曾在國內大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷講師獎”、“杰出案例獎”，憑借良好業績與卓越團隊領導力成為大中華區年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團—青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
專業專長：
授課經驗：投身培訓事業，受訓學員超過5萬人，曾創下“一次培訓三年返聘”佳績；先后操刀為30多家企業進行全面營銷咨詢，效果顯著而持續；被國內數十家知名企業聘為常年營銷顧問，成為他們強有力的幕后營銷推手。
服務行業：
服務客戶：【咨詢企業（部分）】南玻集團、中南橡膠、山工機械、康元電氣、青山工業集團、金晶集團、泛海智能、華工激光、萊恩精工、迪特科技、武漢天元熱工、鎮江西門子、恒潤輝機器人、韓國現代工程機械、矽電科技煙、臺荏塬鍋爐、金天科技等30多家工業品企業和高科技企業
【培訓企業（部分）】工業設備及配套企業：華工激光、大族激光、TCL集團照明事業部、美的集團中央空調、遠大中央空調、韓國現代工程機械、山東工程機械、徐工集團、廣西柳工集團、中南橡膠、科勒電機、迪馬工業、人本集團、錢江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷設備等200多家企業工程項目類企業：南玻集團、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、鴻鑫幕墻、東方鋼構、宏達鋼構、多樂士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肅宏達建筑、中建集團第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市規劃設計院、環評華南設計院等100多家企業高科技解決方案型企業：深信服、恒潤輝機器人、珠海太川云社區技術股份、浙大網絡、信雅達、青島雷訊、佳杰科技、技嘉科技、智星軟件、智達通信、云訊通智能、華騰技術、西部數據（香港）等
