卓有成效的銷售談判

上課時間：2025年6月16日,結束時間：2025年6月17日

上課地點：上海

課程費用： 3980元/人

課程對象：具備一定的銷售經驗，希望提高和完善自己的談判技巧，以便能在激烈的市場競爭中運用談判技巧保護企業利潤的相關人士

課程目標

在生活和工作中，只要存在雙方或者多方對同一件事情不一樣的期望，就會有談判，可以說，談判無所不在。在商務活動中，談判則顯得尤為重要，優秀的談判者不僅可以幫助企業獲得更好的利潤，還可以獲得對方的尊敬和感謝，乃至建立雙方長期的友好合作關系，而不合適的談判者則可能讓企業蒙受損失，破壞合作者之間的關系。談判是從事商務和采購活動的工作人員最核心的能力之一。通過本課程的學習，使學員：
1、能夠在談判的過程中建立信任和理解；
2、能夠利用工具有效做好談判前的準備工作；
3、能夠利用和設計6大核心力量去影響談判結果；
4、能夠把握談判的過程，自信地應對多種復雜情境；
5、能夠減少和避免談判中常見的錯誤；
6、能夠通過談判為企業獲得更多的利益。

課程大綱

一、雙贏的談判理念
目標：學員能夠應用工具設定合適的談判目標，掌握談判過程中建立信任的方法
方法：講解、討論、練習、案例、點評
案例討論：令人討厭的客戶
建立“雙贏”的理念
如何設計合適的談判目標
如何建立在談判過程中的理解和信任
練習：
1、設計談判的目標；
2、設計建立良好談判氣氛的辦法；
二、分析談判雙方的力量
目標：讓學員深刻理解六種力量是如何影響談判的，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準備
方法：案例、游戲、講解、討論、練習、點評
影響談判結果的六種主要力量
采購和銷售方常用的力量有哪些
如何削弱對方的力量
如何展示自己的力量
如何獲得這些力量
為談判做好準備
練習：
1、制定談判力量分析表；
2、規劃談判力量的獲得渠道和方法
三、掌握談判的進程
目標：學員能夠掌握和實踐談判過程的6個黃金法則，能夠清晰的認識和感受到談判過程中可能出現的錯誤行為，能夠識別談判過程中的不同角色
方法：案例、測試、游戲、講解、討論、練習、錄像、點評
案例：某公司的經銷商談判
談判中的常見錯誤行為
談判的6個黃金法則
談判過程策略圖
不同的談判角色
如何識別關鍵決策人
練習：
1、設計談判策略圖；
2、識別不同的角色；
四、利用不同的力量設計戰術、僵局和圈套
目標：學員了解不同力量的實用方法
方法：測試、案例、講解、討論、練習、點評
常見戰術與反戰術設計
利用不同的力量設計僵局
有效處理僵局
識別對手常用的圈套
練習：
1、設計一個談判圈套；
五、多組交叉談判演練
目標：讓學員對培訓中所涉及的知識、方法、工具進行系統的反思、歸納、使用
方法：游戲、討論、練習、錄像、點評
演練角色分配
小組準備
談判實戰演練
學員分析和顧問點評
六、回顧和小結
制定行動計劃、布置練習任務

師資介紹

主講老師：張老師Richard

教育背景：工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售、領導與管理技能等領域特約講師。

工作背景：張先生成功橫跨幾個完全不同的行業，涉及培訓咨詢、汽車相關、制造業等，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億

專業專長：10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業、國有企業、合資企業、民營企業等）的2000多人； 張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

授課經驗：

服務行業：

服務客戶：